独家||吴向东：脱掉西装，亲自给大家酿一杯好酒，我就满足了

|| 独家 ||

酒类连锁的带路者吴向东将如何掌舵“酒商第一股”，以迎来职业生涯下半场之际，他的思与行又将指向哪里？

他是中国酒业英雄联盟里意气风发、言笑晏晏的主席；他是白酒行业缔造经典爆款的产品教父。对熟悉白酒行业的人来讲，他是赫赫有名的商业大佬，而对于消费者来说，他可能只是帅得让同性都心生艳羡的型男。

如今，白酒行业繁华落定，他却激流勇进，他就是吴向东。

正当外界津津乐道这位酒类连锁的带路者吴向东将如何掌舵“酒商第一股”，以迎来职业生涯下半场之际，他的思与行又将指向哪里？非常庆幸，华致酒行敲钟上市49天后，在本届春交会参会嘉宾规格最高，业界点赞指数最高的“十人看十年”第三届云商大会上，吴向东携带“预见未来”开启今年第一堂公开课！

谈品质

天下美酒，唯醇不破

十几年前，吴向东偶然看到朋友家里摆着假酒，成了其打造华致保真模式的初心，随后一段时间的无心插柳，更让他意识到白酒产品品质的重要性。

“做酒二十三年、酒龄三十年，我发现好酒都有一个共同特点——‘陈酿’与‘醇香’吴向东开门见山：酒是陈的香，好酒都有醇厚的味道。

随着白酒行业量的增长向质的增长转变，品质成为最高频关键词。吴向东举例说到，虽然波尔多是全球拥有名庄名酒最多的葡萄酒产区，但全世界价格最昂贵的葡萄酒却来自勃艮第产区。

“勃艮第产区就是爱酒人的终极归宿。”他解释到，勃艮第很多人就是地道的农民，他们经常出入田间打理葡萄园，专注于葡萄种植和葡萄酒酿造，而波尔多人经常西装革履出现在各大豪华酒店，致力于推广自己的葡萄酒品牌。

言语间显然取瑟而歌，别有所寄。

吴向东表示，现在许多酒厂都热衷于做营销，都在请专业咨询公司“包装”，而没有把绝对的精力用在酿酒这件最本质的事情上，这是一件危险的事。

犹记得一年多前一坛好酒线下巡回路演，T台上的吴向东第一次公开解密“一坛好酒”，其称依托了旗下12个白酒厂、集合东西南北7大香型研制出仅三人掌握的绝密配方。但对于这一款几乎算是倾注全力打造的爆款产品，吴向东自己则定义为酒业版的“无印良品”，纯朴、简洁、以人为本，其对品质的追求可见一斑。除此之外，有酒业第一高端光瓶酒之称的“李渡高粱”，其产品品质与包装可以说是天冠地屦。

而谈起由一坛好酒开启的金六福全新黄金岁月，吴向东难掩激动之情：“一年多400万瓶销量，严格遵循‘496老酒配方’——4年基础老酒、9年调味老酒，6个月以上瓶储，这是一坛好酒自始至终坚守的核心，就是要把‘质优价宜’的中高价位白酒品牌带到人们的餐桌上”。此外，吴向东亦透露珍酒旗下战略产品“珍十五”的设计理念，就是要求老酒更多一点、瓶储时间更长一点，这也是“珍十五”能够快速做到几个亿的重要因素。

“再比如大吟酿给日本清酒带来的希望，精酿啤酒在美国市场的崛起，以13%的产量占据着22%的销售额；因为大吟酿淡而醇厚，精酿啤酒浓郁醇厚，而伏特加的没落则因为不太醇厚。”吴向东反复强调“陈酿”“醇厚”之于白酒品质的重要性。

而事实上，纵观酒业数十年风云的产品，无一不是从品质端就锻造了浪潮中镇定自若的王者风骨。而另一边，愚者自以为智般本末倒置地追逐“花里胡哨”，却成了销售战术审美疲劳的牺牲品，最终作茧自缚，甚至自废武功。

谈行业

烈酒为王，就餐无酒吃不了十分钟

“当你考察那些生存了几百年的公司，发现它们往往都是经营酒业的，这是一个非常有趣的现象”——亚马逊创始人贝佐斯的一席话为酒业做了强硬注解，这句话也在吴向东的朋友圈反复发酵。吴向东表示，未来烈酒继续为王，今后酒业百亿、千亿、万亿市值的公司多数会是烈酒公司，如茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、保乐力加等。

“在中国的餐桌文化上，没有酒过不了10分钟吃饭就结束了，而烈酒具有很强的社交属性，是身份的体现。”吴向东饶有兴致地谈到，比如请人喝茅台、五粮液，那么对方一定是贵宾。

在吴向东的战术板上，中国列酒的排兵布阵分为四大类：一二线名酒、地方名酒、老酒、入门级白酒。

一线名酒茅台、五粮液的销售额逼近千亿，竞争格局已尘埃落定；二线名酒未来的竞争会加剧，百亿是其进入全国化的起步条件，洋河、泸州老窖、汾酒、剑南春、古井贡、习酒、郎酒等未来十年之间的竞争一定是品质、规模、渠道、品牌、文化等方面的综合实力竞争。

地方名酒要寻求更差异化的产品、更独特的地域文化特色、更小规模、更小区域、更高品质、更好的体验。比如金东旗下在3个县就能卖5个亿的酒企今缘春，支撑其发展背后就是更小区域和更独特产品。李渡酒业出品的光瓶酒“李渡高粱1955”零售价能够卖到780元，并且单品销售额破亿元，靠的就是更高品质、更独特产品和更小区域。

老酒的饮用价值和收藏价值相得益彰，将迎来大发展期。随着人们存酒的意识越来越强，更多的酒会被存储起来，而只要是白酒，存放时间越长，味道就会越醇厚。低度白酒也能存放，瓶储也好喝，因为酒是活着的液体。

入门级白酒市场分为两类：第一类是低收入消费人群，对于零售10元的酒喝着就很舒服的消费者，即便15元的喝着更有面子，他们还是会选择喝10元的，因为价格是关键；第二类是新生代人群，年轻人刚开始喝白酒的时候不懂什么是好酒，只要品牌好玩有趣，他们就愿意买单。

谈未来

云淡风轻，想亲自酿一杯好酒

“酒业教父”“酒商第一人”“关键先生”等光环加身，最近有行业人士向笔者戏言“吴向东发射出的光芒，简直能让刘培强上校找到回家的方向。”

公开资料显示，金东集团目前旗下有酱香型白酒珍酒，浓香型白酒金六福，地方酒还有湘窖、开口笑等区域强势品牌，另外还包括福酒、六福人家、香格里拉、邵阳、临水、今缘春、玉泉、李渡、榆树钱等共计20多个品牌。

在国内众多的酒企中，金东可以说是独树一帜的存在。白酒黄金十年，“野蛮生长”造就了一大批以规模著称的白酒企业，而金东却在“生产+渠道”双轨驱动的战略指引下，提前铺下企业的发展长路。

可以说，以双轨驱动为核心的集团运作为金东铺开了长远发展的道路，然而，每一个长远发展的企业，必有一个有远见、敢于冲破阻碍的管理者，对于金东来讲，吴向东就是这个人。

时间拨回到2005年，彼时，国内酒业生产、渠道还处于拓荒期。2005年华致酒行成立，创新酒类销售运营管理模式；2006年金六福正式更名为华泽（“金东”前身）并迈向了集团化运作,随后的华泽先后整合了湖南、四川、山东、安徽、广东、广西、黑龙江、吉林、江西、陕西等地的10余家酒厂,成为了行业整合的先行者。

作为在酒类产业整合方面长袖善舞的行家里手,吴向东给外界表现出的却是一个非常低调的人,而在历经市场经济激荡数十年后谈及未来时，吴向东表现得更是气定神闲，云淡风轻。

第三届云商大会上，白酒市场营销专家铁犁近抛出问题：华致加华致的酒，如何做成中国的“茅台”？

“我以前也犯了一个决策性错误，当时做金六福是轻资产，所以我所有资产都希望是轻资产。”吴向东坦承得惊人“我现在对市值规模不是特别强烈，目前在研究勃艮第、研究日本的威士忌、研究茅台干邑，我觉得企业今后会不会做更大规模不重要，但是我能不能把西装脱掉，哪一天亲自去给大家酿一杯酒，你们喝着这杯酒这么好，我就满足了。”

文 | 邓江林  编 |龙红梅  制作 | 龙红梅

来源 | 糖酒快讯（ID：tjkx99）

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